Formation

Négociation et relation client

Objectifs :
• Connaître les principes de la communication et les techniques permettant de l’améliorer
• Connaître les étapes générales d’un entretien de vente
• Connaître les spécificités de la vente
• Connaître les principes de la négociation sans face à face
Prérequis :
– Notions de base en communication interpersonnelle
Pédagogie :
– Alternance d’apports théoriques et pratiques (échanges, analyses, mises en pratiques, cas réels d’entreprise)
– Évaluation de satisfaction complétée par les participants, évaluation des acquis uniquement dans le cas d’une certification.
Tarifs : inter-entreprise : 630€ / intra-entreprise : 1890€
Durée : 14h
Code CPF : 26187

negociation

Etre conscient des composantes intervenant dans la relation de négociation et être capable de les intégrer dans une préparation de négociation    

• Rappel des principes de la communication
• Relation de pouvoir
• Intérêt personnel / intérêt de l’entreprise
• Préparation de la négociation : stratégie et outils
• Notions de levier et de marge de manœuvre

Etre capable de mener un entretien de vente

• Etapes d’un entretien de vente
• Attitude à avoir à chaque étape
• Utilisation des leviers et de la marge de manœuvre
• Utilisation des outils et des stratégies préparés

Etre capable de conclure une vente    

• Convaincre immédiatement : verrouiller la vente et rassurer le client
• Convaincre lors d’un entretien ultérieur : préparer le second entretien, garder le contact, conserver une marge de manœuvre, surveiller la concurrence
• Signer et fidéliser le client

Etre capable de vendre avec plusieurs interlocuteurs

• Gérer la présence de plusieurs personnes en même temps dans un entretien
• Connaître le rôle de chacun : le décideur final, le décideur technique
• Transformer ses interlocuteurs en vendeurs pour votre société

Etre capable de négocier à distance, négocier en situation difficile

• Vendre par téléphone
• Vendre par webinaire
• Négocier en situation difficile

Etre capable de vendre dans différentes situations    

• Vendre sur appel d’offre
• Vendre à un distributeur
• Vendre à une administration
• « Vendre » à un prescripteur
• Vendre aux grands comptes